Log in
Foto's aanbieden
Foto's zoeken
 
HomeFoto's aanbiedenNieuws & weblogWeblogSacha KramerWaarom je nooit meteen moet zeggen wat je tarieven zijn

Waarom je nooit meteen moet zeggen wat je tarieven zijn

Wat doe jij als je gevraagd wordt wat je tarieven zijn? Speel je meteen open kaart of pak je het anders aan?

Hoewel prijs een rol speelt in een beslissingsproces van klanten, is die rol vaak minder groot dan we denken. Natuurlijk, klanten vragen naar je tarieven, zeggen dat een ander het goedkoper kan of vinden het gewoon te duur. Maar eigenlijk vertellen ze je dat ze (nog) niet overtuigd zijn van je waarde. Het feit dat ze daar nog niet van overtuigd zijn, komt vaak niet door de klant, maar door de fotograaf zelf. Lees hieronder hoe je dat kunt veranderen

Stel, een opdrachtgever heeft twee fotografen op het oog. Hij mailt beide fotografen met de vraag wat de tarieven zijn. Geef je als fotograaf direct je prijzen dan speel je de keuze op prijs in de hand. Je geeft de klant immers geen andere criteria om de keuze op te baseren. De klant zal dus waarschijnlijk met diegene in zee gaan die de meest aantrekkelijke prijs biedt.

Om ervoor te zorgen dat een klant voor jou moet je laten zien waarin jij je onderscheidt. Wat maakt jou zo geschikt voor de opdracht en welk voordeel heeft de opdrachtgever daarbij. Dit doe je vóórdat je de tarieven noemt. Je mailt dus nooit je prijzen maar je belt terug! Het is belangrijk dat je de klant persoonlijk spreekt.

Een persoonlijk gesprek in drie fasen

  1. Luister naar de behoefte van de klant en achterhaal de werkelijke vraag.
    In deze fase ga je vooral luisteren. Dat doe je door veel vragen te stellen. Het doel is dat je de klant een beetje leert kennen. Wie zijn ze? Wat willen ze? Waar ligt hun behoeften? Wat willen ze bereiken? Welk doel? Voor wie? Enzovoorts. Vraag door. Hiermee laat je zien dat je werkelijk geïnteresseerd bent. Al snel ontdek je of jij ook de juiste fotograaf bent voor deze klant. Als dat niet zo is, geef je aan waarom en verwijs je indien mogelijk door naar een ander. Als je ziet dat je deze klant iets te bieden hebt, dan ga je naar fase 2 van het gesprek.
  2. Verkoop de bestemming en niet de weg ernaar toe.
    De behoeften van de klant zijn vaak anders dan dat wat de klant vraagt. De klant vraagt bijvoorbeeld wat een foto op een canvasdoek kost voor in zijn kantoor. Maar de behoefte die hier achter ligt is dat hij wil dat alle bezoekers zich meteen welkom voelen als ze binnen komen. In dit geval ga je dus niet uitgebreid in op de verschillende maten, kwaliteiten en prijzen van een doek. Maar denk je mee over hoe je bezoekers welkom kan laten voelen en wat jij kan bieden om dat te bereiken. Omdat je in fase 1 hebt achterhaald wat de werkelijke behoeften zijn kun je in fase 2 laten zien hoe jij aan deze behoeften kan voldoen.

Een voorbeeld

Een klant heeft aangegeven dat ze een fantastisch cadeau voor Moederdag wil geven en ze denkt daarbij aan een familieportret. De fotograaf zegt: "Dat kunt u bij mij doen. De shoot is drie weken van te voren in de studio. U kunt vervolgens in een online galerie de mooiste foto's van uw keuze bestellen. De prijzen van een 50 x 50 zijn …. En de prijzen van een 30 x 40 is…etc."

Waarschijnlijk is dit niet wat een klant echt wil. Het is slechts het proces dat nodig is om te komen waar de klant wil komen. Waar de klant dus de bestemming wil; een fantastisch cadeau, verkoopt deze fotograaf de weg ernaar toe.

Een fotograaf die de bestemming verkoopt zegt: "Wij hebben veel ervaring met familieportretten. Het feest begint al in de studio als u met de hele familie hier bent. Het is echt een dagje uit. Omdat niet iedereen het even prettig vindt om voor de camera te staan zorgen wij ervoor dat u binnen de kortste keren niet meer door heeft dat de camera er is. Dan ontstaan de mooiste spontane familiefoto’s. Dus geen gespannen gezichten waarop u uzelf nauwelijks herkent. De fotoshoot zelf is vaak al een leuke happening, een cadeau op zich. Maar het mooiste cadeau is natuurlijk dat uw moeder nog jarenlang een familieportret in huis heeft hangen waar ze erg trots op kan zijn."

Het voorbeeld hierboven benadrukt veel meer de bestemming, namelijk een mooi cadeau voor moederdag. Zelfs de shoot wordt onderdeel van het cadeau.

  1. Geloof in je prijs
    Voordat je de prijs noemt kun je aan het einde van fase twee vragen: “Zou dit iets voor u zijn?” Je hoort dan of er nog andere behoeften zijn. Als de klant positief is dan is het tijd om je prijs te noemen.
    Ook dan kan er nog veel fout gaan. Als je namelijk zelf niet gelooft in je prijs dan straal je dat ook uit. Durf daarom de prijs te vragen die het waard is. Zorg ervoor dat je je comfortabel voelt met de prijs. Schrijf het op, spreek het hardop uit voor de spiegel,  oefen met een bekende of neem jezelf op. Natuurlijk ontkom je ook dan niet altijd aan een prijsdiscussie. Maar het voordeel is dat je nu veel meer weet van je klant. Je weet wat je voor hem of haar kan betekenen en je staat veel steviger in je schoenen.


Voor de volgende blog word ik graag door jou geïnspireerd. Waar worstel je mee en zou je graag antwoord op willen? Laat het me weten via sacha@oypo.nl. Ik kom er graag op terug in één van mijn volgende blogs.

Behoefte aan meer tips? Schrijf je dan in op mijn Tips-en-Tricks-mail.

Sacha Kramer